+7 (929) 929 01 40trener@annabocharova.ru
Отправить запрос

Из цикла статей: «7 признаков отличного «продажника»

Психологическая устойчивость - признак №7 отличного «продажника»

Психологическая устойчивость очень важна для профессионального менеджера по продажам. Продажи – это жесткий бизнес, поскольку в нем имеет значение только результат, причем каждый раз – новый результат!

Работа «продажника» является психологически тяжелой, поскольку кроме опыта, у него ничего больше не накапливается. Все заслуги и все доходы – только от результата в каждом конкретном месяце, квартале, году. Период закончился – все обнуляется. Попытки – не засчитываются, только попадания в цель, только результаты.

Конкуренты для продажника – не цифры в маркетинговом отчете, а реальная противодействующая ему сила.

Клиенты всегда чем-то недовольны: нехваткой ходовых позиций, подъемом цен, сервисом, качеством товаров (даже самых качественных!), поставками товара их конкурентам и еще миллионом причин и предлогов. Обвинения в мошенничестве, обмане (в большинстве случаев – эмоциональные, незаслуженные) и даже убытках клиента – обычная ежедневная практика профессионала в продажах. А еще – нецензурная брань и даже прямые угрозы здоровью и жизни.

Менеджер по продажам находится на пересечении интересов компании, в которой он работает (и которую его работа, фактически, кормит!) и интересов клиентов. Причем, в силу своих служебных обязанностей, ему, наемному работнику, часто приходится общаться непосредственно с собственниками компаний, которые лично приобретают или теряют деньги в зависимости от результатов переговоров, качества товаров, своевременности их поставок, изменения в ценах и условиях оплаты и прочих факторов. И уровень давления на менеджера с этих двух сторон бывает часто крайне высок!

Поэтому очень важно, чтобы менеджер, кроме владения разнообразными техниками ведения жестких переговоров, работы с возражениями и гашения конфликтов (которым я с успехом обучаю на своих тренингах), обладал также существенной психологической устойчивостью – от природы и/или в результате длительной работы над собой.

И тогда менеджер по продажам сможет не только существенно увеличить свои результаты, но и избежать такого психологического феномена, как профессиональное выгорание в результате постоянных стрессовых ситуаций.

Примеры из моей практики:

Один из менеджеров по продажам, прошедший мой тренинг по преодолению возражений и сопротивлений, сделал своим «коронным ударом» следующую технику ведения переговоров с первыми лицами компаний (особенно с теми, кто славился жестким стилем ведения переговоров): заходя в кабинет руководителя компании, он сразу перехватывал инициативу разговора (естественно, делал это мягко, корректно, но весьма четко) – задавал вопросы, провоцировал на развернутые ответы, давал готовые выкладки по возможным объемам и доходности поставок и т.д. Его оппонент (конечно, если тот не владел соответствующими техниками противодействия подобным манипуляциям) моментально оказывался в роли ведомого, «второго номера» и, фактически, был вынужден подстраиваться под заданную собеседником линию разговора.

Имея в активе такое преимущество, как роль ведущего в переговорах, упомянутый мной менеджер весьма часто приходил к нужным ему параметрам сделки даже общаясь с теми руководителями, которые славились как жесткие переговорщики.

 




Все права защищены.
© 2010-2011 «Бизнес-тренер Анна Бочарова»
г.Ростов-на-Дону.
Дизайн и создание сайта - Idea !