+7 (929) 929 01 40trener@annabocharova.ru
Отправить запрос

Лидерство и власть: назад к истокам. Часть 2.

Итак, для того, чтобы власть, то есть ситуация, когда кто-то говорит другому, что делать, а другой подчиняется данному требованию, могла осуществиться, необходимо два условия: лидер – «тот, кто смеет говорить другим, что делать», то есть может инициировать волевой импульс, а также некий «загадочный» механизм, благодаря которому другой или другие выполняют его требование – то есть собственно механизм власти.

Ну, если с первой частью этого уравнения мы, с помощью маленькой девочки и ее отца, вроде бы разобрались, то вторая явно требует также не менее тщательного разбирательства. Нам необходимо понять, каковы же истоки власти, какова ее природа в самом что ни на есть базовом смысле?

Один из моих любимых авторов в области психологии влияния – профессор Аризонского Университета (США) Роберт Чалдини, приводит в свих работах массу интересных фактов, могущих дать нам возможность подойти к ответу на вопрос о природе власти. Давайте рассмотрим некоторые из них.

Экспериментально было доказано, что индюшки опознают своих птенцов и проявляют по отношению к ним материнский инстинкт, если птенец издает характерный звук «чип-чип». Если цыпленок индюшки издаст этот звук, то мать позаботится о нем, а если нет – то проигнорирует или даже может убить. Природным врагом индюшки является хорек, при приближении которого она обычно издает пронзительные крики и нападает на него, используя клюв и когти. Более того, даже чучело хорька вызывает у нее такую же агрессивно-защитную реакцию. Но когда к чучелу хорька присоединяли диктофон, который проигрывал заранее записанный звук «чип-чип», индюшка не только прекращала «наступательные действия», но и забирала чучело хорька под себя, подобно тому, как она поступает со своими птенцами! А когда звук выключали, чучело хорька снова вызывало у нее неистовую атаку. Однако такое нелепое, механистическое поведение отнюдь не является уникальным свойством индюшки – те или иные механические модели поведения были выявлены у очень многих видов животных.

Как вы, наверное, уже догадались, подобные вещи весьма характерны и для людей.

Например, общеизвестно, что для того, чтобы добиться от кого-либо какой-то уступки или услуги, необходимо представить для этого некую причину. На основании этого был проведен следующий эксперимент: студентов, стоящих в очереди к копировальной машине в библиотеке, некий человек просил пропустить без очереди, обращаясь к ним с фразой: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я очень спешу?» При такой формулировке вопроса, около 94% людей соглашались пропустить экспериментатора вперед без очереди.

Однако, в следующий раз та же просьба была переформулирована. На сей раз, экспериментатор подходил к стоящим в очереди и говорил им следующее: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне нужно сделать несколько копий?». И вновь почти столько же людей – 93% - согласись, хотя никакой реальной причины указано не было, а была обозначена лишь формальная.

Еще одна из распространенных запрограммированных реакций, которую часто использую в маркетинге, это связка «дорогое = хорошее», или «чем вещь дороже, тем она лучше по качеству». Одна из моих клиенток, владелица сети ювелирных салонов, привезла коллекцию дизайнерских ювелирных изделий из серебра – действительно великолепные работы итальянских мастеров, необычные и самобытные. Она рассчитывала хорошо заработать на этих изделиях, поскольку они действительно были весьма хороши по дизайну и довольно недороги по сравнению с серийными золотыми ювелирными изделиями ординарного дизайна.

Однако, эти серебряные изделия практически не продавались. Причем, предпринятые ею стандартные усилия их сбыть, такие как размещение в лучших местах торговых залов, дополнительная денежная мотивация для продавцов, размещение мини-стендов, рассказывающих подробно о том, чем знаменит и хорош этот товар и т.д., не дали желаемых результатов – товар практически не двигался. Жалуясь мне на эту ситуацию, моя клиентка сказала мне, что, наверное, стоит сбросить цену и продать все по себестоимости.

На что я ей предложила ей сначала провести один эксперимент. А именно… увеличить цены на эти дизайнерские серебряные изделия в 3 раза, сделав их при этом даже несколько дороже большинства простых и относительно недорогих ювелирных изделий 585 пробы. Клиентка сильно удивилась, но имея положительный опыт предыдущего сотрудничества со мной, пошла на этот, как ей на тот момент видимо представлялось, странный и нелепый шаг. К ее удивлению, практически вся коллекция была распродана по этим «невменяемым» (по ее выражению) ценам практически за месяц, причем, естественно, с, мягко говоря, неожиданно большой прибылью. Более того, она получила несколько заказов на новую поставку, причем с частичной предоплатой от клиентов!

 




Все права защищены.
© 2010-2011 «Бизнес-тренер Анна Бочарова»
г.Ростов-на-Дону.
Дизайн и создание сайта - Idea !