+7 (929) 929 01 40trener@annabocharova.ru
Отправить запрос

Власть последовательности и позиции самовосприятия

Эта форма власти, с одной стороны, довольно известна и даже очевидна, а с другой – ее механизмы, при всей их простоте, не так уж просты и не всегда лежат на поверхности. Дело в том, что в нас заложен очень сильный социальный стереотип, который заставляет нас быть последовательными в своих действиях.

Закрепление этого механизма состоит в общественном одобрении последовательного поведения – когда кто-либо держит свое слово, что говорит, то и делает, кем кажется или кем пытается себя представлять другим людям, так и действует и так далее. Обратное поведение, как правило, обществом порицается – тот, чьи действия идут в разрез со словами, воспринимается как минимум как человек двуличный, а как максимум – как тот, кто страдает раздвоением личности.

Ведя себя определенным образом, человек руководствуется тем или иным представлением о себе, образом самого себя, который создается и подкрепляется в его сознании именно через механизм «социальной дрессировки» - воздействия на поведение человека одобрения или неодобрения окружающих его людей.

Таким образом, образуется цепочка – «восприятие себя определенным образом – последовательное по отношению к этому восприятию поведение – социальное одобрение последовательного поведения, адекватного образу себя – закрепление через социальное одобрение образа восприятия себя». Это мощнейший механизм по управлению поведением человека, с помощью которого вполне можно получить власть над определенным поведением и решениями этого человека.

Реализация этого властного механизма, как правило, осуществляется в двух видах: 1) либо в навязывании человеку под каким-либо предлогом определенного обязательства и предъявления требования следовать ему, несмотря на изменившиеся обстоятельства; 2) либо во внесении изменений в самовосприятие человека, в его представление о самом себе, вследствие чего меняется и поведение данного человека, поскольку к этому его склоняет уже описанный нами механизм последовательного поведения.

Пример того, как можно использовать механизм последовательности в поведении человека для контроля этого поведения, можно проиллюстрировать классическим приемом, которым пользуются производители и продавцы детских игрушек во всем мире.

Как вам, наверное, известно, пик продаж детских игрушек приходится на новогодние праздники, поскольку это, пожалуй, самый «детский» праздник в году. Естественно, что после этого всплеска, во второй половине января и в феврале, обычно наступает резкий и глубокий спад продаж до марта, когда продавцы товаров для детей получают новый приток покупок, поскольку родители начинают к этому времени покупать одежду и обувь весенне-летнего сезона для детей.

Маркетологи, продающие детские товары и игрушки в частности, придумали следующий хитрый прием для того, чтобы заставить родителей тратить деньги на игрушки и во время традиционного январско-февральского спада продаж. Прием этот (который, на мой взгляд, граничит с самой обычной аферой) заключается в следующем: перед новогодними праздниками начинается массированная реклама самых последних и самых привлекательных для детей новинок игрушечной промышленности.

Однако, когда родители, которых увидевшие рекламные ролики дети буквально вынудили пойти в магазин и купить им эти самые игрушки-новинки, приходят в магазины по продаже детских товаров и игрушек, то оказывается, что самых популярных и востребованных из этих игрушек как раз либо очень мало и на всех желающих явно не хватает, либо упомянутые новинки вообще отсутствуют.

Конечно же, продавцы и менеджеры магазинов детских товаров уверяют разочарованных родителей, из которых дети «пытками» и нытьем вырвали «честное пионерское слово» купить те самые игрушки, что их скоро подвезут, возможно, в конце недели или через неделю. Однако, поскольку большинство людей все делает в самый последний момент, праздники уже скоро наступят и нужно сделать и купить еще очень много чего, родители, подталкиваемые к этому решению услужливыми менеджерами, чаще всего принимают решение купить что-то другое вместо обещанных новинок, что и происходит.

Однако, это только половина трюка. Вторая его половина заключается в том, что сразу после нового года снова возобновляется массированная реклама новинок. И тут происходит маленькое и хорошо рассчитанное маркетинговое чудо: дети снова видят вожделенную игрушку, которую им обещали купить «честно-честно», но не купили, и сразу же напоминают своим родителям, что они им это обещали, но не купили, а к празднику купили совсем не то и так далее. Естественно, что родители, которые сами воспитывают своих детей в рамках важности исполнения социальных обязательств («дал слово – держи!», «пообещал - выполни» и так далее), просто не могут не выполнить настолько ангажированное и эмоционально заряженное обещание. И наступает вторая волна покупок игрушек в тот период, когда в естественных условиях должен был быть сезонный спад продаж.

Уже упомянутый мной руководитель, который управлял своими сотрудниками (и не только ими!), обязывая их через оказание им различных услуг, обычно, когда оказывал такую услугу, на вопрос, как можно его отблагодарить, говорил: «ничего не нужно, я это сделал просто, так, по-человечески; ну и ты же, если что, мне поможешь, ведь так?». Естественно, что все соглашались с тем, что помогут ему, «если что». И естественно, что это самое «если что» не слишком заставляло себя ждать.

Второй вариант использования власти самовосприятия для управления человеком также можно проиллюстрировать примером из бизнеса. Сотрудники японских компаний не случайно имеют традиции петь хвалебные гимны своим компаниям каждое утро. Признаваясь в любви своей компании множество раз в присутствии других людей, они действительно становятся преданными своей компании, что, в том числе и обуславливает высочайший уровень качества и беспримерную работоспособность японцев. Не случайно только в японском языке есть такое понятие, как «кароши» - внезапная смерть на рабочем месте, вызванная усталостью и переутомлением, то есть, смерть от переработки.

Можно привести и другой пример. Крупная компания – дистрибьютор сельскохозяйственной техники, которая является моим клиентов по обучению своего торгового и руководящего персонала на протяжении последних нескольких лет, в обязательном порядке заставляет всех своих сотрудников, включая генерального директора, два раза в день делать зарядку. Я помню свой «культурный шок», когда в середине дня я обсуждаю очередной раунд тренингов с генеральным и коммерческим директорами, как вдруг включается бравурная музыка из давнего советского прошлого и все сотрудники компании (впечатление особенно подкрепляется организацией пространства в формате «опен-офис»), включая моих собеседников, как по команде встают и начинают делать упражнения производственной зарядки!

Как оказалось, сотрудники предупреждаются об этой особенности компании при приеме на работу, что объясняется как стремление поддерживать здоровье и физический тонус своих сотрудников для их лучшей работоспособности. Неучастие в ежедневной общей зарядке карается довольно жестко, вплоть до увольнения, а, поскольку по всему офису расставлены камеры, то увильнуть от этой «почетной обязанности» нет никакой возможности. У этой неоднозначной меры есть ряд весьма полезных для компании последствий: во-первых, сотрудники действительно меньше болеют или, по крайней мере, реже берут больничный (ведь они каждый день делают зарядку!), а во-вторых, трудовая дисциплина в компании тоже по своему уровню напоминает хорошее японское предприятие, хотя никаких других, собственно дисциплинарных, «перегибов» в компании больше не практикуется (еще бы, с такой-то дрессировкой подчинения!).

У другого моего клиента руководитель отдела маркетинга часто опаздывал на работу. Он пробовал с ней проводить «душещипательные беседы», штрафовал ее и так далее. Но ничего не помогало. Увольнять ее он не хотел, поскольку со своей работой она прекрасно справлялась и все сдавала в срок. Но и оставлять без воздействия такие дисциплинарные нарушения, да еще и руководителя среднего звена, он тоже не мог, поскольку справедливо полагал, что не сможет внятно объяснить другим сотрудникам, почему кто-то может себе позволить опаздывать на работу без последствий.

Причиной опозданий на работу этой начальницы отдела маркетинга был тот факт, что она, как многие интеллектуалы, была «совой» - то есть человеком, для которого естественным является поздно ложиться и поздно вставать. Вследствие этого «медицинского» факта, она попросту просыпала момент подъема на работу. Более того, она сама себя считала виноватой, всегда извинялась за опоздание, но исправиться хронически не могла.

Тогда, после очередного ее опоздания и покаяния по этому поводу в кабинете директора, мой клиент сказал ей написать на тридцати листах от руки тридцать экземпляров обязательства перед своими коллегами больше не опаздывать на работу, поскольку она проявляет, таким образом, по отношению ним неуважение и так далее, и тому подобное. После чего, он попросил ее пойти и раздать эти тридцать экземпляров обязательств своим коллегам по работе.

Эффект был потрясающим: человек практически перестал опаздывать на работу, а в тех редких случаях, когда это все же происходило, ее опоздания были на очень небольшое время. Когда я спросила своего клиента, откуда он взял такой экзотический, но весьма эффективный метод, он заулыбался и рассказал мне, что в свое время подобным же образом избавился от пристрастия к курению. Этот метод был частью известной методики Г.А. Шичко по избавлению от вредных привычек, как раз использующей власть последовательности над поведением человеку.

 




Все права защищены.
© 2010-2011 «Бизнес-тренер Анна Бочарова»
г.Ростов-на-Дону.
Дизайн и создание сайта - Idea !