+7 (929) 929 01 40trener@annabocharova.ru
Отправить запрос

Перед тем, как открывать магазин… Часть 2.

Начиная с 6-го месяца Вашей работы магазин посетят наиболее привлекательные с точки зрения объемов покупок покупатели – «раннее и запоздалое большинство». Это самые лояльные и постоянные Ваши клиенты. Если Вы им угодите обслуживанием и ассортиментом, то сможете рассчитывать на то, что они придут к Вам не раз, приведут своих знакомых и друзей. У моего постоянного клиента, сети мебельных салонов, ведется учет покупателей с первого дня открытия первого салона. За 11 лет работы примерно 27% клиентов не менее 2 раз сменили мебель только товарами из этой сети. Многие купили новые квартиры и дома, создали семьи и на каждый новый этап жизни покупали мебель у того салона, в котором им комфортно и выгодно делать покупки. Заманчиво!

Если мы посмотрим на график еще раз, то увидим, что в среднем только после 6 месяцев работы к Вам зашла бОльшая часть потенциальных клиентов. Из них в среднем останется как постоянные клиенты около половины. Вот на такие цифры Вы можете рассчитывать перед запуском нового магазина. Если Вы будете работать с товарами с большим сроком замены (например, мебель, бытовая техника, отделочные и строительные материалы), то период увеличится до 12 месяцев. Поэтому только через год можно будет сделать верные выводы о том, насколько результативен Ваш магазин.

Если планировать получение положительной прибыли, то большинство магазинов в России начинают видеть ее на этом этапе, т.е. тогда, когда к Вам начинают приходить будущие постоянные покупатели.

Теперь Вы знаете, что не надо ожидать быстрого дохода. Средний срок наработки клиентской базы – от 12 месяцев. Для товаров с длительным периодом замены, премиальных товаров – от 18 месяцев. Принимать решение о закрытии магазина, смены концепции или ассортиментной политики можно не ранее, чем через 12-24 месяца. Нужно отметить, что указанные сроки справедливы для ситуации, что Ваш магазин четко соответствует своей концепции. Если Вы в период начала работы экспериментирует с ценой, ассортиментом и еще чем-либо, то сроки увеличиваются.

Какие еще ошибки совершают предприниматели на этапе открытия магазина:

  • закупка товара подешевле для того, чтобы «посмотреть как пойдет»
  • закупка товара из прошлых коллекций, морально устаревшего, чтобы «потренироваться продавать»
  • отсутствие четкого позиционирования товара, когда в торговом зале представлены товары из разных ценовых категорий, это затрудняет определение покупателем принадлежности магазина и снижает шанс на повторное посещение
  • прием на работу продавцов-консультантов с окладами выше, чем на рынке труда
  • прием на работу продавцов-консультантов с окладами ниже рынка труда
  • экономия на ремонте, вывеске, оформлении интерьера, если Вы работаете с премиальным товаром
  • экономия на рекламе, надежда на сарафанное радио
  • раздача скидок первым покупателям
  • продажа большей части товаров со скидками
  • копирование действий конкурирующих магазинов
  • экономия на обучении персонала, непосредственно работающего с покупателями


 




Все права защищены.
© 2010-2011 «Бизнес-тренер Анна Бочарова»
г. Ростов-на-Дону, Краснодар, Ставрополь,
Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург,
Казань