Обратный звонок
+7 (929) 929 01 40trener@annabocharova.ru
Отправить запрос

Продажи финансовых и страховых продуктов

Цель обучающего мероприятия:

  • систематизировать навыки работы с клиентами в зале
  • научить распознавать и нейтрализовать клиентские возражения и сопротивления
  • развить навык продуктовой и ценовой аргументаций
  • увеличить показатели конверсии и объема продаж

Целевая аудитория тренинга:

  • менеджеры/специалисты по работе с клиентами руководители групп менеджеров по работе с клиентами

Продолжительность обучения:

  • 2 дня

Программа тренинга

1. ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ ПРИ ВЫБОРЕ БАНКОВСКОГО ПРОДУКТА

Роль менеджера в процессе продажи. Имидж менеджера. Поведение посетителя в банке. Потребности клиента. Типы клиентов.

Понятие выгоды и пользы. Технические и потребительские характеристики банковских продуктов.

Изменение покупательского поведения. Этапы сделки. Продажи по телефону и при встрече. Источники клиентов. База «100». Составление скрипта для переговоров с клиентами по телефону.

2. ПРОДАЖА

Установление контакта. Выявление потребностей. Виды потребностей клиентов. Презентация компании и продукта. Конкурентные преимущества банка и его продуктов. Отстройка от конкурирующих предложений. Пакетное предложение при продажах (комплексные продажи).

Фильтры восприятия. Возражения клиента. Обработка возражений. Составление шпаргалки для ответов на возражения.

Сопротивления клиентов. Виды сопротивлений, способы работы с сопротивлениями.

Закрытие сделки. Обсуждение вопросов оплаты. Ценовая аргументация. Аргументация при принятии финансовых решений. Оформление документов.

3. ПОСЛЕПРОДАЖНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ

Вручение документов клиенту. План послепродажных мероприятий.

Установление долгосрочных взаимовыгодных отношений с клиентом.

Рекомендации как основа расширения клиентской базы. Жизненный цикл клиента.

4. АГРЕССИЯ В ПРОДАЖАХ

Виды стратегий в жестких переговорах. Способы снятия напряжения в переговорах.

Предупреждение и разрешение конфликтных ситуаций с клиентами.

Все права защищены.
© 2010-2017 «Бизнес-тренер Анна Бочарова»
- тренинги продаж в Ростове-на-Дону, Краснодаре, Ставрополе, Екатеринбурге, Москве, Санкт-Петербурге, Казани.