Работа с возражениями и сопротивлениями покупателей

Цели и результаты тренинга:

освоение системного подхода к подготовке и проведению сложных переговоров
практическая работа над освоением техники воздействия на контактное лицо в торговой точке
отработать техники реагирования на неконструктивное поведение (оскорбления, агрессию) в переговорах
научиться управлять собственными эмоциями
обсуждение наиболее сложных ситуаций из практики

Целевая аудитория тренинга:

торговые представители
сотрудники отделов продаж

Продолжительность обучения:

2 дня

1. ЭФФЕКТИВНЫЕ КОММУНИКАЦИИ

Манипуляции в переговорах и способы их распознавания и противодействия.
Риторические приемы. Переговоры о цене вопроса, как один из самых трудных этапов переговоров. Переговоры в условиях дефицит времени и информации. Убедительная речь, как элемент воздействия на контактное лицо.
Техника работы с «нехорошими» вопросами и с «личностными» нападками.
Использование речевых «клише» в трудных переговорных ситуациях.
Работа с возражениями, «отговорками» и претензиями. Стратегии просьбы и отказа.

2. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ В ПРОДАЖАХ

Правила предоставления скидок и дополнительных условий.
4 типа неплательщиков. Стратегии работы с ними.
Методы работы с дебиторской задолженностью. Последовательность действий по работе с дебитором (этапы напоминаний). Как организовать и дисциплинировать клиента и стимулировать к скорейшему возврату долга.
Телефонные переговоры о дебиторской задолженности. Специфика общения по телефону при переговорах по долгам. Как задавать вопросы в процессе переговоров. Разработка сценариев общения по телефону. Выработка практических навыков убеждающего воздействия в процессе телефонных переговоров.
Техники ведения переговоров по дебиторской задолженности. Оценка текущей платежеспособности потенциального и реального клиента. Налаживание взаимоотношений с клиентами — снижение риска неплатежей. Точки контроля за финансовой дисциплиной клиента: сигналы риска. Методы прояснения объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.